Cuánto te cuesta realmente conseguir un cliente (y cómo saberlo sin ser analista)

La pregunta que casi nadie se hace

Cuando un negocio invierte en marketing, lo habitual es mirar seguidores, visitas a la web o "me gusta". Son datos útiles, pero no responden a la pregunta que decide si el marketing es rentable: ¿cuánto me cuesta conseguir cada cliente nuevo y cuánto me deja después?

Responderla no requiere ser analista. Requiere tener tres números a mano y ponerlos en el mismo sitio.

Qué es el coste de captación de cliente

Se calcula sumando todo lo que has invertido en conseguir clientes durante un periodo y dividiéndolo entre los clientes nuevos de ese mismo periodo.

Ejemplo ilustrativo: si en un mes dedicas 1.200 € entre anuncios, herramientas y horas de gestión, y consigues 24 clientes nuevos, cada cliente te ha costado 50 €.

La fórmula es sencilla. Lo difícil es hacerla bien, porque es muy fácil que el resultado salga más bonito de lo que es en realidad.

Lo que suele quedarse fuera del cálculo

Estos son los cuatro fallos más habituales al calcularlo:

• Contar solo los anuncios. Las herramientas, las horas de quien gestiona las redes y el diseño también forman parte del coste.
• Confundir contactos con clientes. Cien personas que rellenan un formulario no son cien clientes. Lo que cuenta es quién acaba comprando.
• Mezclar canales. Un cliente que llega por recomendación no cuesta lo mismo que uno que llega por una campaña. Si se mezclan, no sabes qué canal merece más inversión.
• Mirar un solo mes. Algunos canales, como el SEO, tardan en dar resultados y otros dan resultados inmediatos pero se agotan cuando se deja de invertir.

La cifra que lo completa: cuánto deja cada cliente

Saber lo que cuesta conseguir un cliente solo tiene sentido si lo comparas con lo que te deja. Para estimarlo, mira cuánto compra de media, cuántas veces repite y qué margen te queda en cada venta.

Mucha gente usa como referencia que cada cliente aporte varias veces lo que costó conseguirlo. La proporción adecuada depende de tu margen y de tu sector, pero la comparación en sí es la que te dice dónde conviene invertir más y dónde menos.

Por qué cuesta tanto medirlo en la práctica

El problema casi nunca es la fórmula. Es que los datos viven en sitios distintos: el gasto en anuncios, en las plataformas de publicidad; las visitas, en el analizador de la web; los contactos, en el correo o en un CRM; las ventas, en la facturación o en una hoja de cálculo.

Nadie los junta, así que cada mes se hace una estimación a ojo, o directamente no se hace. Y sin esa cifra se decide con intuición: se mantiene lo que "parece que funciona" y se recorta lo que no se sabe medir.

Cómo lo resolvemos en GY3 Solutions

Trabajamos el marketing y los datos con el mismo equipo, así que no tienes que coordinar a dos proveedores:

• Conectamos tus fuentes. Campañas, web, redes sociales, contactos y ventas, en un único modelo de datos.
• Construimos un cuadro de mando en Power BI con el coste por contacto, el coste por cliente y el valor de cada cliente, desglosado por canal.
• Te lo explicamos cada mes en un informe sin tecnicismos: qué canal está funcionando, dónde conviene invertir más y qué ajustamos el mes siguiente.
• Actuamos sobre lo que muestran los datos, con SEO, redes sociales y campañas que se ajustan según resultados, apoyados en la parte de datos e inteligencia artificial.

Qué puedes hacer esta semana

Aunque no tengas todavía un cuadro de mando, puedes tener una primera cifra en una tarde:

• Suma lo que invertiste en conseguir clientes el último trimestre, incluyendo herramientas y horas.
• Cuenta cuántos clientes nuevos reales tuviste en ese periodo, no contactos.
• Divide ambas cifras y apúntala por canal si puedes.

Con ese número ya tienes algo con lo que comparar el próximo trimestre.

Si quieres que lo calculemos contigo y lo dejemos automatizado, hablemos y lo revisamos juntos.